Digital Marknadsföring Archives % % - Bisfront

Mötesbokning – inte död men helt annorlunda

Marknaden är en minst sagt föränderlig företeelse. När Bisfront grundades 2006 så fanns det inte många som kapitaliserade på möjligheten att boka affärsmöten åt andra bolag som en affärsidé. Bisfront blev således ett av de första bolagen att faktiskt satsa på idéen och växa. Vi blev till och med utnämnda till Gasellbolag tre år i rad.

De första förändringssignalerna om mötesbokning

För några år sedan, omkring 2014/15 såg vi en förändring i marknaden. Det började helt plötsligt bli lite svårare att få tag i högre befattningshavare på den svenska marknaden. Helt enkelt för att de inte svarade i telefon i samma utsträckning. För att våra kunder inte skulle lida av dålig kvalitet i mötet och få en leverans av “intryckta möten” lade vi om vår debiteringsmodell och började ta betalt per arbetad timme istället, inte minst för att våra konsulter skulle kunna “våga” tacka nej till ointressanta leads och istället leverera väl uppvärmda affärsmöjligheter.

Trenden har med all tydlighet fortsatt i ett nedåt sluttande plan och i många branscher ser vi att man skall vara nöjd med vad vi kallar “Through-rate” (alltså andelen av rätt person som fås tag i per kontaktförsök) på mellan 4-6%. I vissa branscher är det högre, men i ganska många fall också lägre än dessa siffror.

Vad hände med telefonen?

När man tittar på vad som hänt så ser vi ett skifte i inställning på marknaden. Enligt undersökningar visar det sig att drygt 70 % av alla beslutsfattare i Sverige idag säger att man inte vill bli uppringd om det inte finns en tidigare kontakt, utan man tar hellre emot ett e-mail för att själv kunna avgöra intresse och titta på det när man själv tycker att man har tid.

Vad skall vi göra?

Som vi arbetar med våra kunder och partners idag är att vi väldigt ofta baserar våra kampanjer på personliga mailutskick som ett första led. Nu talar vi alltså inte om några sedvanliga marknads/nyhetsbrev. Både svars- och läsfrekvens i dem är mycket låg. Vi talar om direkt riktade mail till beslutsfattaren vi vill ha tag i. Det förstnämnda är dessutom väldigt svårt med GDPR om inte personen själv har valt att prenumerera på dina nyhetsbrev.

Vår Metod

Resultaten vi ser från vår metod är slående. Med hjälp av duktiga kontentförfattare, en flerstegsprocess och en väldigt tydlig struktur har vi lyckats nå väldigt fina resultat för våra kunder.
Givetvis använder vi oss av metoden själva, vår egna statistik är i snitt 80 % öppningsfrekvens och svar i ca 40 % av alla fallen. Alla svar är inte positiva men vi kan inleda en dialog och vår egna säljkår bokar idag via mail, ca 1-3 möten per dag. Det som behövs för att lyckas med detta är också att era säljare är duktiga på att följa upp sina svar, alternativt att man tar hjälp av dedikerad personal för detta.

När vi sätter upp kampanj för våra kunder är detta oftast tillvägagångssättet. Vi startar kampanjen mot en väl utvald målgrupp, att skjuta vilt omkring sig är inte nödvändigtvis tillåtet enligt GDPR. Våra konsulter sköter svar, kvalificerar och bokar in i de fall där det prospektet borde träffas. Detta skapar en mycket mer ekonomisk hållbar lösning för både våra kunder och oss. Våra kunder vet att vi bara lägger mannakraft där vi borde och förslösar inte vår tid med att ringa till tidsände utan att faktiskt få prata med någon.

Kundcase

En av våra senaste kampanjer var för ett managementföretag i Stockholm. På en målgrupp om lite drygt 320 personer har vår konsult under 3 veckor (till dags dato) bokat 101 möten med prospekt som varit högintressanta för vår kund. Han har inte ringt kallt en enda gång utan bara svarat via mail eller ringt upp på förfrågan från prospekt. Han har alltså bara spenderat debiterad tid på korrekta och affärsdrivande aktiviteter. Kostnaden för detta är en bråkdel av vad det hade kostat att göra detta på klassiskt manér uteslutande via telefon.

Vill du veta mer?

Vill du också utforska möjligheterna till en lyckad marknadskampanj, mot en prioriterad målgrupp? Hur ni skall bedriva mötesbokning 2019?
Hör av dig till oss så berättar vi mer och gör tillsammans med dig en bedömning av hur man skulle kunna lägga upp en kampanj och struktur för er.

av Fredrik Ericson

Fredrik är en konsult och strateg ut i fingerspetsarna. Innan han kom till Bisfront har han en bakgrund som VD, managementkonsult och arbetade flera år inom finansbranschen. Fredrik brinner för försäljning och inte bara själva affären utan hela resan till affär samt strategin och metodiken bakom. Fredrik kom till Bisfront 2015 och är en av delägarna och arbetar som VD för bolaget.

Dela med sig: Facebook, Twitter